三星登頂中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)：渠道、營(yíng)銷(xiāo)成制勝利器
來(lái) 源：未知發(fā)表日期：2013-03-13
三星大中華區(qū)總裁樸載淳在昨日開(kāi)幕的2013三星中國(guó)論壇上交出了去年的成績(jī)單：2012年，三星大中華區(qū)的營(yíng)收為143億美元，同比增長(zhǎng)51%。樸載淳特別指出，三星手機(jī)、平板等智能終端產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)占有率第一。
在這之前，市場(chǎng)研究公司Strategy Analystics發(fā)布的數(shù)據(jù)也印證了三星去年的成績(jī)。2012年三星在中國(guó)市場(chǎng)上售出3006萬(wàn)部智能手機(jī)，在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量從2011年的1090萬(wàn)部增長(zhǎng)到3006萬(wàn)部，市場(chǎng)份額從2011年的12.4%增長(zhǎng)到了17.7%，三星首次登頂中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)。
樸載淳將2012年的成績(jī)歸因于三星“以消費(fèi)者為中心”的理念，產(chǎn)品的創(chuàng)新和“豐富的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”。他透露，三星在中國(guó)有5個(gè)研發(fā)中心，3000名研發(fā)人員從事研發(fā)，在中國(guó)市場(chǎng)上，三星將堅(jiān)持與全球其他地區(qū)同步上市。
具體到三星手機(jī)在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)上的表現(xiàn)，2012年智能手機(jī)市場(chǎng)的變化使三星手機(jī)的差異化策略顯現(xiàn)，三星中國(guó)在渠道上的精準(zhǔn)把控保障了三星手機(jī)的銷(xiāo)量。
市場(chǎng)策略
總結(jié)三星去年在中國(guó)智能機(jī)市場(chǎng)的成功，有人將其歸因于智能手機(jī)市場(chǎng)的變化。
“2010年和2011年，智能手機(jī)處于缺貨的狀態(tài)，但2012年，智能手機(jī)不再是稀缺品。這個(gè)時(shí)候，三星中高低端的差異化策略就體現(xiàn)出來(lái)了。”艾媒CEO張毅這樣說(shuō)。
對(duì)比蘋(píng)果公司從推出iPhone以來(lái)一直推單款策略，主打高端手機(jī)。三星電子自“出道”以來(lái)基本上是中高低檔手機(jī)“通殺”。三星因?yàn)槿a(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，可以在不同的價(jià)位和檔次上分別祭出具有殺傷力的武器。
盡管三星沒(méi)有果粉類(lèi)果粉的忠實(shí)粉絲，但他作為市場(chǎng)導(dǎo)向型公司，通過(guò)不同價(jià)位和賣(mài)點(diǎn)的手機(jī)直擊不同的目標(biāo)用戶群。GALAXY S III和Note2指向高端用戶，可與iPhone 4S 、iPhone 5分庭抗禮。GALAXY S III的“青春版”三星I9268等手機(jī)則指向了時(shí)尚、青春的年輕用戶。
此次三星中國(guó)論壇上，還正式發(fā)布了之前在移動(dòng)世界大會(huì)（MWC2013）上曝光的GALAXY Note 8.0，即是平板電腦，又可打電話，用以對(duì)抗iPad mini。
強(qiáng)控制渠道
一位手機(jī)渠道的人表示，三星通過(guò)發(fā)力國(guó)代商、家電賣(mài)場(chǎng)、手機(jī)連鎖和運(yùn)營(yíng)商渠道等多個(gè)渠道，把手機(jī)放在不同的籃子里，用于提高對(duì)渠道的控制力。
在渠道方面，從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，諾基亞、三星、摩托羅拉采用的都是國(guó)代商層層滲透的模式。蘋(píng)果則走專(zhuān)賣(mài)店和大代理商的模式。
值得一提的是三星在運(yùn)營(yíng)商渠道商的合作。
對(duì)比蘋(píng)果公司，雖然和聯(lián)通、電信合作，但對(duì)于用戶數(shù)龐大的中國(guó)移動(dòng)渠道，至今尚未有以行貨方式進(jìn)入。
三星則有不同策略，尤其是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信，兩家的終端公司幾乎是100%包銷(xiāo)三星的TD-SCDMA和CDMA手機(jī)。終端公司作為最大手機(jī)代理商，銷(xiāo)售指標(biāo)分?jǐn)偟礁魇∵\(yùn)營(yíng)商公司，以保障三星手機(jī)的銷(xiāo)量。
中低端市場(chǎng)成關(guān)鍵
中國(guó)已有2億智能手機(jī)用戶，有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2013年，智能手機(jī)用戶將會(huì)達(dá)到5億。
中國(guó)的智能手機(jī)市場(chǎng)遵循“一九法則”。10%的為中高端用戶，90%的為中低端用戶。目前，高端智能手機(jī)的市場(chǎng)消費(fèi)已經(jīng)接近飽和。接下來(lái)往中低端市場(chǎng)拓展已成必然。
“在中低端用戶的爭(zhēng)奪中，不僅僅是中華酷聯(lián)這些廠商，比如TCL、康佳這些家電廠商也將加入進(jìn)來(lái)，這些廠商在零利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)的情況下打價(jià)格戰(zhàn)有豐富經(jīng)驗(yàn)。”張毅表示。
對(duì)三星而言，營(yíng)銷(xiāo)廣告和生產(chǎn)成本較高，如果要保持一定的利潤(rùn)，又可從容對(duì)即將到來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)三星是個(gè)很大的考驗(yàn)。
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