新金融掮客：融360
作 者：伏昕 來(lái) 源：《中國(guó)企業(yè)家》發(fā)表日期：2013-11-08
這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)三人組的故事，起點(diǎn)是北京中關(guān)村著名的創(chuàng)業(yè)“居民樓”華清嘉園。2011年秋天，葉大清和他的兩位伙伴——陸佳彥、劉曹峰在這里租下一間三居室。這里的創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)是著迷于互聯(lián)網(wǎng)的人，美團(tuán)的王興、暴風(fēng)影音的馮鑫，都在此起步。
頭一遭創(chuàng)業(yè)，葉大清們希望將互聯(lián)網(wǎng)的觸角伸得更遠(yuǎn)——如何讓貸款變得更簡(jiǎn)單、更方便。最終，他們構(gòu)想的是做一個(gè)金融垂直搜索平臺(tái)，來(lái)解決貸款人（用戶）和銀行（客戶）之間信息不對(duì)稱的問題。換句話說，是在貸款者和銀行間建立一個(gè)撮合平臺(tái)，用戶可以通過搜索來(lái)尋找適合他們的金融產(chǎn)品，銀行也能高效地找到最匹配它們要求的貸款者。
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)花了2個(gè)多月時(shí)間打造產(chǎn)品原型。在產(chǎn)品尚未上線前，當(dāng)時(shí)常駐上海的聯(lián)合創(chuàng)始人陸佳彥是融360在滬的唯一一名員工，也是Sales BD的唯一一名員工，他常常像皮包客一樣進(jìn)出各大銀行，推銷這個(gè)即將誕生的“嬰兒”。結(jié)果很傷人。有金融機(jī)構(gòu)人士對(duì)他說，“這個(gè)模式，我們不可能付一分錢給你”。
三人不死心。他們認(rèn)為，對(duì)于銀行而言，這是一種有效的精準(zhǔn)營(yíng)銷方式，或者說是傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道之外的有效補(bǔ)充。但銀行人士對(duì)此滿腹狐疑：第一，這個(gè)所謂平臺(tái)的網(wǎng)站還沒有上線，更別提用戶、流量；第二，互聯(lián)網(wǎng)上真的能給線下金融產(chǎn)品帶來(lái)客戶嗎？
他們?nèi)展耙蛔?，不停地說服銀行和信貸經(jīng)理相信：互聯(lián)網(wǎng)上真是能找到用戶的，并且還是高質(zhì)量的。上海是他們開拓的第一個(gè)市場(chǎng)，在2012年3月融360正式上線前，他們已經(jīng)說服上海大部分銀行（有分行也有支行）或者信貸經(jīng)理試用融360這個(gè)平臺(tái)。
“很有意思，半年以后，我們發(fā)現(xiàn)在我們平臺(tái)上搞得最火熱反而是當(dāng)初拒絕得最直接的機(jī)構(gòu)。”融360CEO葉大清回憶。
葉大清，在創(chuàng)業(yè)之前在金融與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有過十五六年的從業(yè)經(jīng)歷。最早他在美國(guó)著名的零售銀行CapitalOne從事風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略和分析、信用管理、市場(chǎng)分析；后來(lái)，在當(dāng)年紅極一時(shí)的美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司AOL（美國(guó)在線）從事市場(chǎng)工作；其后，他還曾在美國(guó)運(yùn)通擔(dān)任多渠道和數(shù)字營(yíng)銷總監(jiān)；創(chuàng)業(yè)之前的最后一份工作是在美國(guó)電子支付公司PayPal擔(dān)任中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總經(jīng)理。
他毅然創(chuàng)業(yè)，并非偶然。2011年夏天，在多年朋友莊辰超（去哪兒創(chuàng)始人）的飯局上，他認(rèn)識(shí)了莊的高中校友陸佳彥和做旅游搜索出身的劉曹峰。陸佳彥當(dāng)時(shí)還在寧波銀行上海浦東分行擔(dān)任分管零售的副行長(zhǎng)，劉曹峰當(dāng)時(shí)在百度搜索部門帶著幾十號(hào)人的團(tuán)隊(duì)。而莊辰超則成了這項(xiàng)新事業(yè)的天使投資人。此時(shí)，所謂“互聯(lián)網(wǎng)金融”的浪潮還尚未席卷整個(gè)中國(guó)，而這個(gè)創(chuàng)業(yè)三人組已經(jīng)開始了自己的摸索。
輕公司
三人決心創(chuàng)業(yè)之際，金融是為數(shù)不多尚未被互聯(lián)網(wǎng)改造的處女地。
在2005年左右，葉大清研究過美國(guó)的P2P公司Prosper。2008年全球金融危機(jī)時(shí)，葉大清曾考慮過回國(guó)創(chuàng)業(yè)，不過評(píng)估后覺得時(shí)機(jī)尚未成熟，主要是那時(shí)中國(guó)金融市場(chǎng)化不充分、產(chǎn)品不夠多元化。但其后幾年，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化，一方面，中國(guó)市場(chǎng)的小貸公司快速成長(zhǎng)，到2011年時(shí)已有五六千家；另一方面，吳英案等民間金融案件的爆發(fā)，預(yù)示著巨大的民間融資需求尚未被滿足。
是時(shí)候了。大方向明確，可往哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域切入還很模糊。2011年夏天，他們花了兩個(gè)多月時(shí)間思考，并花了幾周時(shí)間在上海做市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研的對(duì)象包括銀行、小貸公司、金融服務(wù)公司，也包括貸款的用戶（有做經(jīng)營(yíng)貸款的，也有做消費(fèi)貸款的），可謂覆蓋了整個(gè)貸款產(chǎn)業(yè)鏈或者說生態(tài)圈上的各個(gè)環(huán)節(jié)。
做過零售銀行風(fēng)控的葉大清認(rèn)為，開銀行、辦小貸公司都是需要消耗大量資本金的生意，并且還需要承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。最關(guān)鍵的是：不易規(guī)?；?duì)于沒有積累的創(chuàng)業(yè)公司不合適。相較而言，他更欣賞美國(guó)運(yùn)通、PayPal這類平臺(tái)式的商業(yè)模式。所謂做平臺(tái)，其實(shí)是將需求端和供給端對(duì)接，擔(dān)任居間撮合需求的角色，拉近客戶與用戶距離，使得用戶獲得更好的體驗(yàn)。這在電商等許多互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中都曾得到驗(yàn)證，只不過在金融領(lǐng)域還是一片“蠻荒”。
最終，他們決定在用戶和銀行之間構(gòu)造一個(gè)平臺(tái)，用搜索技術(shù)作為連接兩者的紐帶。某種程度上，這類似于用戶在去哪兒上尋找機(jī)票和旅游產(chǎn)品，只不過在融360上搜索的是金融產(chǎn)品。
和P2P等互聯(lián)網(wǎng)金融模式不同的是，這種金融類的垂直搜索在美國(guó)還找不到先行者。
“這種模式是根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和需求打造的，完全是接地氣”。據(jù)葉大清介紹，在上世紀(jì)五六十年代直到九十年代，美國(guó)的零售銀行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展期。這二三十年間，美國(guó)征信體系漸趨成熟，銀行的信息化也走得比較早。在美國(guó)，用戶在主流的銀行網(wǎng)站上能夠非?？焖俚卣业阶约核枰漠a(chǎn)品，申請(qǐng)后能在短短六十秒鐘或者幾秒鐘就可以得知是否獲批，也能直接發(fā)放信用卡。但在中國(guó)，線下模式依然是金融市場(chǎng)的主流方式，銀行與貸款者之間存在巨大信息落差與不對(duì)稱，當(dāng)貸款者需要一筆貸款不得不跑不同家銀行、打各種電話、填無(wú)數(shù)表格，有時(shí)還是不知道到在哪里能找到最符合自身需求、又最容易審批通過的產(chǎn)品。這造成用戶付出的時(shí)間成本很高，對(duì)于銀行而言也過于低效。這也恰是融360的機(jī)會(huì)。
中國(guó)已經(jīng)存在的模式是，自建平臺(tái)銷售金融產(chǎn)品，比如東方財(cái)富網(wǎng)、數(shù)米網(wǎng)、好買網(wǎng)、銅板街等，走的是金融超市的套路。不同的是，葉大清們選擇了搜索作為切入口。從創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成看，融360做搜索理所當(dāng)然。葉大清過去工作過的AOL曾經(jīng)擁有搜索平臺(tái)；劉曹峰是酷訊、百度搜索出身，連天使投資人莊辰超做的也是垂直搜索生意。從商業(yè)邏輯上，葉大清認(rèn)為，“搜索+推薦”是最佳選擇。推薦是金融機(jī)構(gòu)以產(chǎn)品為中心的方式去做推廣，搜索是以用戶為主導(dǎo)來(lái)驅(qū)動(dòng)的，這是真正的由產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)向用戶中心的紐帶。更重要的是，搜索更加簡(jiǎn)潔與高效。
平臺(tái)的角色定位減少了融360市場(chǎng)擴(kuò)張的阻力。當(dāng)許多創(chuàng)業(yè)公司號(hào)稱要以互聯(lián)網(wǎng)顛覆金融機(jī)構(gòu)之時(shí)，融360卻表示自己是銀行的幫助者和協(xié)助者，減少自己對(duì)于客戶的威脅感。他們選擇從上海起步，與銀行談合作，主要因?yàn)樯虾５慕鹑谑袌?chǎng)比較大，產(chǎn)品也比較多元化與豐富，半年后，直到2012年4月他們才開始進(jìn)軍北京市場(chǎng)。如今，有2000多家金融機(jī)構(gòu)或者銷售經(jīng)理將自己的產(chǎn)品放到融360的平臺(tái)來(lái)進(jìn)行銷售，其中除了工、農(nóng)、中、建四大行外，還包括招商銀行、寧波銀行、平安銀行以及一些外資行。
隨著用戶訪問量的增加，金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，融360很快找到了盈利模式：給銀行帶去線上有效用戶收取50到100元；貸款交易完成可以再?gòu)闹刑岢墒杖蚪?；第三種是在線廣告，收入權(quán)重不高。
當(dāng)然確定這種商業(yè)模式也有尷尬：太窮了。創(chuàng)業(yè)之初，資金有限，辦公場(chǎng)所有限，150平米的三室一廳里，大客廳是研發(fā)辦公室，兩個(gè)臥室分別是銷售辦公室和會(huì)議室，服務(wù)器只能架在廁所。為了防止漏水，所有水龍頭都被封死?？伤麄?nèi)齻€(gè)都清楚，這是40歲之前最后的創(chuàng)業(yè)窗口，再不出來(lái)也就不會(huì)創(chuàng)業(yè)了。尤其是“高富帥”陸佳彥，他笑著說，其實(shí)金融業(yè)也是屌絲，只是互聯(lián)網(wǎng)更屌絲一些。
對(duì)稱
2012年以來(lái)，想要分金融產(chǎn)業(yè)鏈這塊蛋糕的互聯(lián)網(wǎng)屌絲越來(lái)越多。葉大清相信，比屌絲更屌絲的日子會(huì)有盡頭。“平臺(tái)型公司可能頭一年、兩年、三年比較辛苦，但會(huì)有一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，獲得爆發(fā)式增長(zhǎng)”。
創(chuàng)業(yè)隧道期，資本給了他們信心。在2012年3月，融360網(wǎng)站正式上線當(dāng)月，A輪融資就已經(jīng)完畢。彼時(shí)，融360還沒有什么訪問量，更別說交易金額。融資總金額是700萬(wàn)美金，分別來(lái)自光速安振中國(guó)創(chuàng)投、凱鵬華盈（KPCB）和清科集團(tuán)。
領(lǐng)投的光速創(chuàng)投負(fù)責(zé)人宓群，曾是Google大中華區(qū)的投資并購(gòu)負(fù)責(zé)人。早在決心創(chuàng)業(yè)之前，熟知搜索的宓群就和他們有過交流，甚至還給他們推薦過貸款公司客戶。投資人一方面認(rèn)同的是互聯(lián)網(wǎng)會(huì)給金融產(chǎn)業(yè)鏈上帶來(lái)一些新的機(jī)會(huì)；另一方面他們看中團(tuán)隊(duì)三名創(chuàng)始人的互補(bǔ)性。
在投資人的鼓勵(lì)下，融360一直朝著既定的方向前行。“我們?cè)?0月注冊(cè)公司之后，這個(gè)方向沒有動(dòng)過了。”融360聯(lián)合創(chuàng)始人劉曹峰說道。
在尋找與等待爆發(fā)點(diǎn)的過程中，葉大清們遇到許多未曾料到的問題。對(duì)于撮合平臺(tái)而言，僅僅是金融產(chǎn)品上線，并不能真正實(shí)現(xiàn)高效匹配，葉大清強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品數(shù)量不重要，更關(guān)鍵的是后續(xù)的服務(wù)是否能跟上，“如果金融機(jī)構(gòu)服務(wù)不好，不愿意接人家電話，不愿意上門服務(wù)，甚至不做中小企業(yè)貸款，或者是形式上做一做，就沒有必要上線；如果四大行的產(chǎn)品沒有差異化，我們沒必要都上，一兩個(gè)就夠了。”他們對(duì)上線的金融產(chǎn)品篩選謹(jǐn)慎。
現(xiàn)在，融360有兩只手，左手做用戶的決策引擎，右手做銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。“這是一個(gè)平臺(tái)，你要有演員，也要有觀眾。我們的演員就是銀行，觀眾是用戶，但這不是一個(gè)網(wǎng)上的營(yíng)業(yè)大廳，只有產(chǎn)品放到網(wǎng)上，沒有服務(wù)，對(duì)用戶是沒有價(jià)值的，那是一個(gè)誤導(dǎo)。”葉大清說。他們?cè)趧?chuàng)業(yè)過程中慢慢建立了自己的商業(yè)價(jià)值觀坐標(biāo)系，用戶第一，客戶第二。
如何促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)錯(cuò)綜復(fù)雜的金融產(chǎn)品，貼近用戶需求和體驗(yàn)，是他們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期遇到的最大挑戰(zhàn)。早先搜索結(jié)果為零的情況屢屢發(fā)生，這對(duì)用戶的體驗(yàn)是極大的損害。葉大清們思考，要解決匹配率低的問題，關(guān)鍵在于將原先的線下產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，變成在互聯(lián)網(wǎng)上可以進(jìn)行判斷和選擇的產(chǎn)品。
如何轉(zhuǎn)化呢？一方面是，呈現(xiàn)給用戶的產(chǎn)品，要讓普通人看得懂，容易理解，越傻瓜式的越好，比如貸款多少，利息多少，管理費(fèi)多少，都是給出最后的金額，而不需要用戶再自己抓耳撓腮地找計(jì)算器。傳統(tǒng)的銀行思維是將所有的產(chǎn)品都放在頁(yè)面上，但從互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗(yàn)角度來(lái)說，用戶最希望看到什么，來(lái)到這里是為了什么，其它非主要的干擾的信息都應(yīng)該去掉；另一方面更核心的是，將傳統(tǒng)線下非標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品盡可能標(biāo)準(zhǔn)化。這也是金融垂直搜索最大的難度所在，因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品不是容易標(biāo)準(zhǔn)化的。比如說房貸，有的城市稱為按揭貸款，有的城市是房屋抵押貸款；有的叫流水，也有叫現(xiàn)金流水，還有叫打卡工資。不同城市、不同銀行的語(yǔ)言表述有很大差異。融360的產(chǎn)品平臺(tái)上已經(jīng)有上萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，如果每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的條件和資質(zhì)要求，并且有自己的表述，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的匹配。
對(duì)于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說，每個(gè)貸款機(jī)構(gòu)每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的一套分工和策略，定位在什么樣的人群以及采用什么樣的風(fēng)控技術(shù)，擁有更多用戶群體的同時(shí)，還要最大地降低目標(biāo)群體的違約率。因此對(duì)于貸款人來(lái)說，除了紙面的要求外還有許多隱性要求。這些看不見的要求隱藏在各種術(shù)語(yǔ)背后。
從產(chǎn)品角度而言，比如中信銀行一款叫信金寶的產(chǎn)品，四個(gè)不同用戶申請(qǐng)，最終拿到的利息、額度都不一樣。而非標(biāo)產(chǎn)品越多，也帶來(lái)了決策模型的復(fù)雜性。因此產(chǎn)品模型和數(shù)據(jù)的積累變得重要，先行優(yōu)勢(shì)也很重要。
為了解決這一困擾，在產(chǎn)品上線前融360的員工會(huì)與銀行信貸經(jīng)理反復(fù)溝通，對(duì)信息進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的再加工。比如很多銀行都說自己審批快，他們會(huì)進(jìn)一步追問：速度快為什么、什么標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)于哪些人快、到底有多快？然后他們會(huì)挑選快審批產(chǎn)品，再按15%的比例，打上審批快的標(biāo)志。此外，每個(gè)信貸經(jīng)理都可以在后臺(tái)貢獻(xiàn)一些數(shù)據(jù)，來(lái)促使產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。
當(dāng)用戶與信貸經(jīng)理需求匹配后，接下來(lái)的行為轉(zhuǎn)到線下。為了進(jìn)一步解決用戶體驗(yàn)的問題，他們學(xué)習(xí)淘寶等電商網(wǎng)站，在用戶申請(qǐng)一段時(shí)間后，會(huì)有客服人員主動(dòng)給用戶發(fā)短信、打電話，要求用戶給信貸經(jīng)理打分評(píng)級(jí)，與傳統(tǒng)銀行只是被動(dòng)接受用戶的反饋形成對(duì)比。
他們似乎正在成為貸款掮客的取代者。在他們創(chuàng)業(yè)之前的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中小企業(yè)貸款的產(chǎn)業(yè)鏈中，有個(gè)重要的角色叫做貸款中介，他們賺取的是用戶和銀行之間信息不對(duì)稱的錢。“積累了一年多下來(lái)，我們可以通過閉環(huán)系統(tǒng)知道用戶的資質(zhì)到銀行能不能批下來(lái)，批下來(lái)的原因是什么，根據(jù)用戶的條件哪些銀行審批的可能性更高，再推薦給用戶。這就極大消除了信息不對(duì)稱。”葉大清說。
秘密
對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，風(fēng)控和營(yíng)銷二者是一對(duì)矛盾體，簡(jiǎn)單說就是最有貸款意愿需求的人，很可能是沒有償還能力的人。葉大清認(rèn)為，融360不能只做導(dǎo)流量的生意，太容易被復(fù)制，他們還通過推薦系統(tǒng)做初步的數(shù)據(jù)分析、風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)先評(píng)估和篩選，“我們其實(shí)不光是營(yíng)銷，也是風(fēng)險(xiǎn)決策平臺(tái)。”
為了讓匹配的成功概率更高，他們?cè)谧鲇脩糍Y料調(diào)查時(shí)會(huì)問得非常精細(xì)，現(xiàn)在看到客戶填寫收入月入兩千，他們會(huì)再繼續(xù)追問，你家庭收入多少？“開始時(shí)問一個(gè)問題，有些客戶不注意就隨便回答，方向就跑偏了，現(xiàn)在我們會(huì)問幾個(gè)問題去反復(fù)地多向地確認(rèn)，這種細(xì)節(jié)我們可以做得非常精細(xì)”。
所謂匹配更多是要滿足不同機(jī)構(gòu)和用戶之間雙邊需求。一些金融機(jī)構(gòu)需要高端用戶，低端用戶對(duì)于他們是垃圾，但這些用戶可能對(duì)于另一些金融機(jī)構(gòu)來(lái)說又是金子。葉大清比喻融360在做挖礦冶煉的角色。“需要鉆石的就給鉆石，需要黃金的就給黃金，需要銀的給銀，需要稀土的給稀土，需要鐵礦的給鐵礦。”當(dāng)然這些需要海量數(shù)據(jù)，為了豐富數(shù)據(jù)的多元化，他們除了擁有用戶填寫的數(shù)據(jù)外，也和一些地產(chǎn)中介或者房產(chǎn)頻道合作。
關(guān)于真實(shí)性的問題，他們也告訴用戶，填假數(shù)據(jù)是沒有用的，因?yàn)榈搅算y行，還有信審部做最后的確認(rèn)，“我們的確只做篩選，我們不去驗(yàn)證這個(gè)。我們跟金融機(jī)構(gòu)說這是八成金的金子，最終由金融機(jī)構(gòu)自己來(lái)驗(yàn)證。”葉大清說這么做主要考慮到成本與規(guī)模的問題。“最后把八成金提煉成黃金，還是要銀行來(lái)做的。”
隨著易融、易貸、貸得快一些類似商業(yè)模式的網(wǎng)站上線，甚至百度金融8月上線金融頻道，核心競(jìng)爭(zhēng)力成為融360不得不思考的問題。2012年的第三季度，融360開始建立巨大的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。“這是核心競(jìng)爭(zhēng)力，練內(nèi)功。”劉曹峰對(duì)本刊說。
數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的意義在于，讓用戶更有效地選擇到更適合自己的產(chǎn)品。用戶在上萬(wàn)款產(chǎn)品里進(jìn)行選擇，如果選錯(cuò)了，損失會(huì)很大，因?yàn)橘J款和商品不同，一般幾十萬(wàn)元，即便差一個(gè)點(diǎn)也有幾千元。為了最大化地降低錯(cuò)配幾率，劉曹峰和他的團(tuán)隊(duì)必須收集更多的用戶興趣以及個(gè)人需求數(shù)據(jù)。
對(duì)于這類平臺(tái)而言，這是一個(gè)正循環(huán)，來(lái)的用戶越多數(shù)據(jù)積累得越多，推薦效果會(huì)越來(lái)越好，效果越好，更多人愿意來(lái)，平臺(tái)的馬太效應(yīng)形成，構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)門檻。
現(xiàn)在，在融360上，客戶可以申請(qǐng)三千元貸款，消費(fèi)貸款一般在20萬(wàn)元左右，中小企業(yè)平均在60萬(wàn)元左右，目前最高獲批的有1700萬(wàn)元的房貸，是上海一座3000多萬(wàn)元?jiǎng)e墅。9月的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)月在融360平臺(tái)上申請(qǐng)的金額達(dá)一百多億元，頁(yè)面PV是3000萬(wàn)。
在這些數(shù)字基礎(chǔ)上，他們開始嘗試做開放平臺(tái)。只要金融機(jī)構(gòu)符合條件，可以自己進(jìn)駐，融360團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)篩選和審批。“開放平臺(tái)之后，產(chǎn)品數(shù)量從6000多一下子增加到13000多個(gè)”。葉大清說。
2011年夏天，莊辰超的三個(gè)朋友在酒桌上感慨互聯(lián)網(wǎng)的巨大能量，但他們從未想過，行業(yè)的爆發(fā)成長(zhǎng)期會(huì)如此快的到來(lái)。而他們分享到的不過是巨大紅利的冰山一角。
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