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中國消費市場趨勢與企業(yè)應(yīng)對戰(zhàn)略

來 源:上海美商會發(fā)表日期:2015-06-22

  通過培養(yǎng)相互聯(lián)系的能力體系而不是在能力建設(shè)上全面出擊,使得領(lǐng)先者能夠成功建立難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢。迅速增長的財富和不斷提升的數(shù)字化閱歷,使得廣袤的中國市場成為面向消費者的中外企業(yè)難以拒絕的目標(biāo)。但當(dāng)中國的經(jīng)濟(jì)增長步伐放緩時,這些企業(yè)應(yīng)該如何改變其市場策略?企業(yè)是否需要改變其訴求和價值主張以贏得中國消費者?如果是,他們是否準(zhǔn)備好實施相關(guān)計劃?帶著這些基本的問題,上海美商會(AmChamShanghai)攜手全球頂尖的管理咨詢公司—博斯公司(Booz & Company)針對中國本土企業(yè)和跨國企業(yè)第三次開展“中國消費市場趨勢與企業(yè)應(yīng)對戰(zhàn)略”的年度調(diào)研。近90家面向消費者型企業(yè)參與了調(diào)研,涵蓋消費品、汽車、醫(yī)療、金融服務(wù)和教育等多個行業(yè)。為了開展有針對性的討論并突出關(guān)鍵問題,上海美商會和博斯公司挑選出最可能在中短期內(nèi)改變中國消費者行為的趨勢,并要求參與調(diào)研的企業(yè)按照它們對業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的潛在影響程度,對這些趨勢給出評分。

  價值成為差異化因素中國消費者將價值視為關(guān)鍵的差異化因素,這一趨勢已經(jīng)連續(xù)第二年名列榜首。正如2012 年報告中所提到的那樣,如今越來越多的消費者有更多的購買選擇,并表現(xiàn)出對更優(yōu)質(zhì)商品的追求。注重價值的消費者不再局限于選擇最廉價的商品,他們已經(jīng)將價格因素放到次要的位置,越來越傾向于根據(jù)可靠性、連貫性和產(chǎn)品信譽(yù)做出選擇。酸奶市場的發(fā)展充分體現(xiàn)了這一趨勢的力量。憑借產(chǎn)品質(zhì)量實現(xiàn)自身差異化的高端品牌出現(xiàn),刺激了這一市場的發(fā)展。由國內(nèi)領(lǐng)先的酸奶生產(chǎn)商上海光明乳業(yè)新推出的一款高端酸奶“如實”,就是成長最快的品牌之一。如實強(qiáng)調(diào)原料純凈、新鮮、純天然且無人工添加,盡管其價格比同類高端酸奶高出近一倍,但仍受到了上海消費者的追捧,風(fēng)靡一時。如實由此一手創(chuàng)造了“超高端”酸奶細(xì)分市場。類似的現(xiàn)象也出現(xiàn)在護(hù)發(fā)品市場中,德國施華蔻的高端產(chǎn)品和其它高端品牌正在從寶潔等大眾市場品牌手中奪取市場份額。如實在上海的成功面世并非偶然現(xiàn)象。以價值區(qū)分產(chǎn)品的消費者主要集中在一、二線城市。他們是活躍的網(wǎng)民,使用數(shù)碼設(shè)備來研究產(chǎn)品和服務(wù),并完成購買。在其職業(yè)生涯的黃金期(21~50歲之間,但主要集中在30~40歲年齡段),這些消費者的月收入通常在5,000~50,000元人民幣之間(約合814~8135美元)。他們非常樂意為能反映其需求、價值觀與渴望的產(chǎn)品買單。將價值視為差異化因素的現(xiàn)象并不局限于中國的大都市中,目前也正在向三、四線城市中最富有的消費者群體快速蔓延。當(dāng)?shù)途€城市中的消費者更加富裕且面對著越來越多的選擇時,他們的購買行為可能將與大型城市中的富裕消費者類似。正如一位領(lǐng)先的食品飲料跨國企業(yè)的高管所言:“中國市場復(fù)雜多變,帶來了兩類增長機(jī)遇:通過提供更高價值產(chǎn)品的方式深耕一、二線城市,或者下沉到低線城市甚至是農(nóng)村市場。在華競爭的企業(yè)需要在兩種增長方式間保持適當(dāng)?shù)钠胶狻_@對在華消費品企業(yè)決策者是長久的挑戰(zhàn)。”

  鑒于電子商務(wù)的普及以及社交媒體與消費者日常生活日趨緊密的結(jié)合,數(shù)字化對于面向消費者型企業(yè)而言不可或缺。中國消費者已經(jīng)欣然接受了社交媒體,網(wǎng)購行為日益普遍。電子商務(wù)正處于爆發(fā)式增長階段,2010~2011年間增幅達(dá)到66.5%,占到整個零售行業(yè)的6.1%。中外企業(yè)都認(rèn)識到了強(qiáng)化品牌與消費者之間的關(guān)系、更好地了解市場、建立新的銷售渠道等數(shù)字化所帶來的眾多機(jī)遇,因此他們均將數(shù)字化的崛起評選為2014年最重要的兩大趨勢之一。但是,無論是國外企業(yè)還是中國本土企業(yè),大多都對自己是否準(zhǔn)備好將中國消費者的在線交互熱情轉(zhuǎn)化為銷售優(yōu)勢表現(xiàn)出了懷疑。在了解中國數(shù)字化革命的意義并做出應(yīng)對方面,中外企業(yè)都給自己打出了高分:86%的跨國企業(yè)和71%的中國本土企業(yè)表示對數(shù)字化的崛起“有一定的準(zhǔn)備”或“完全做好準(zhǔn)備”。但與此同時,他們也承認(rèn)自己在如何應(yīng)對上存在一定程度的不足。尤其在通過互聯(lián)網(wǎng)來改善運(yùn)營方面,企業(yè)雖十分看重這一工作,但均認(rèn)為自己并未采取所需行動來實現(xiàn)它。此外,他們還認(rèn)為目前自己在整合數(shù)字化與品牌塑造和產(chǎn)品開發(fā)方面的行動仍有改善空間。在發(fā)展數(shù)字化能力的過程中,將數(shù)據(jù)視為戰(zhàn)略資產(chǎn)并給予很高的優(yōu)先級,是數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)者的特點。這些企業(yè)井然有序地把某個數(shù)字化項目中所積累的經(jīng)驗應(yīng)用到后續(xù)的項目中,且在各個職能部門間進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整,從而使其數(shù)字化資源物盡其用。令人較為驚訝的是,22%的跨國企業(yè)和27%的中國企業(yè)認(rèn)為自己是數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)者,所占比例均顯著高16%的全球標(biāo)桿。在建立數(shù)字化能力的過程中,中國領(lǐng)先的數(shù)字化客戶中心制企業(yè)有兩大要務(wù):創(chuàng)新和多渠道品牌體驗。三分之二以上(70%)的數(shù)碼領(lǐng)導(dǎo)者將創(chuàng)新作為其計劃投資的前三大能力之一,與之相比,非領(lǐng)導(dǎo)者中該比例僅為38%。此外,有45%的領(lǐng)導(dǎo)者和29%的非領(lǐng)導(dǎo)者將多渠道體驗列為其前三大投資方向之一。以智能手機(jī)生產(chǎn)商小米科技為例,看看對多渠道體驗的投資能實現(xiàn)多大程度的回報。小米創(chuàng)立于2010年,因2011年推出其首部智能手機(jī)而一舉成名,獲得了媒體鋪天蓋地的報道。小米手機(jī)搭載一款名為米柚的基于安卓平臺的定制固件,其性能特點與三星Galaxy S3和蘋果iPhone這兩大領(lǐng)先的智能手機(jī)品牌相類似,但成本僅為此兩者的一半。小米在市場中的成功與數(shù)字化密不可分。在產(chǎn)品開發(fā)方面,該公司采納支持者團(tuán)體提供有關(guān)新功能和改善方面的建議來進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。該公司主要通過自己的產(chǎn)品網(wǎng)站、電子商城和電信伙伴網(wǎng)站等多種渠道在線銷售產(chǎn)品。為了平衡產(chǎn)能,小米通過預(yù)訂和有意減小生產(chǎn)規(guī)模的方式銷售其大部分手機(jī)。例如,將大受歡迎的小米2手機(jī)的產(chǎn)量限制在30萬臺,在防止生產(chǎn)過剩的同時,利用產(chǎn)品稀缺性燃起消費者的興趣。這種策略使得該公司2013年售出大約1200萬部手機(jī)。理念趨同,業(yè)績存異中外企業(yè)的觀點逐年趨同,對各種消費者趨勢相對重要性的認(rèn)識越來越一致。但與此同時,領(lǐng)先企業(yè)與落后對手間的業(yè)績差異也不斷擴(kuò)大。以服裝行業(yè)為例,耐克憑借零售店內(nèi)卓越的店面布置、貨品分類和服務(wù),給購物者帶來了難忘的體驗,其中國區(qū)銷售收入的年復(fù)合增長率達(dá)到21%。與此同時,運(yùn)動服飾與裝備行業(yè)中的兩家本土領(lǐng)軍企業(yè)則舉步維艱。李寧是中國排名第三的運(yùn)動服飾品牌,卻成為激進(jìn)擴(kuò)張下的犧牲品。作為本土成長的品牌,李寧曾嘗試進(jìn)入海外市場,同時加大對耐克和阿迪達(dá)斯這兩大中國市場領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)力度。但由于遭遇嚴(yán)重的庫存問題,李寧近年來一直在苦苦掙扎,2013年的銷售收入銳減16%。而另一家中國本土運(yùn)動服裝企業(yè)安踏,也面臨著類似的困境,情況雖未似李寧那般嚴(yán)峻,但其2014年的銷售收入增長率也僅為1%。類似的業(yè)績差距在零售行業(yè)中也很明顯,只是這一行業(yè)中,中國企業(yè)將跨國企業(yè)甩在了身后。作為中國規(guī)模最大、增長最快的大賣場運(yùn)營商,高鑫零售在2013年開設(shè)了44家大賣場。而沃爾瑪、家樂福和樂購這三家領(lǐng)先跨國企業(yè)的擴(kuò)張步伐則明顯放緩:2013年三家企業(yè)的賣場開設(shè)數(shù)量僅分別為25 家、16家和8家。是什么造成了各企業(yè)間如此顯著的業(yè)績差異?換句話說,哪些是領(lǐng)先者做到而落后者并未做到的?領(lǐng)先者往往側(cè)重于發(fā)展銷售系統(tǒng)、品牌塑造、市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)等一系列連貫的核心能力。通過以相互協(xié)調(diào)、相互強(qiáng)化的方式部署這些能力,領(lǐng)先者就能憑借自身差異化在中國消費市場的競爭中脫穎而出。事實上,通過培養(yǎng)相互聯(lián)系的能力體系而不是在能力建設(shè)上全面出擊,使得領(lǐng)先者能夠成功建立難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢。

  尤其值得注意的是,領(lǐng)先者相對于競爭對手的優(yōu)勢在于所提供的消費者體驗具有深深的品牌烙印,有助于建立客戶忠誠度。相互協(xié)調(diào)的能力使得這些企業(yè)在迅速應(yīng)對消費者品味和期望的變化時游刃有余,從而在品牌和消費者之間建立了比任何單次交易更為持久的紐帶。市場轉(zhuǎn)型時期的工作議程本報告希望傳達(dá)的一條核心信息,就是中國以及中國消費市場正處于激烈的轉(zhuǎn)型期。這一轉(zhuǎn)型將延續(xù)多年,結(jié)果難測。但從2015年的調(diào)研結(jié)果看來,我們相信能判斷出部分當(dāng)前趨勢將在中短期內(nèi)如何發(fā)展:發(fā)達(dá)城市和地區(qū)中的消費者將不斷升級購買。從單純注重價值到強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和消費者體驗,消費者關(guān)注點的轉(zhuǎn)變將不斷深化。價值作為差異化因素的重要性不斷提升,為企業(yè)帶來了改善產(chǎn)品并提升品牌的良機(jī)。為此,企業(yè)需要強(qiáng)化在創(chuàng)新和品牌塑造兩方面的能力。村鎮(zhèn)是下一個市場前沿。隨著企業(yè)將觸角從一、二線城市延伸向村鎮(zhèn),并開設(shè)更多的傳統(tǒng)零售店,村鎮(zhèn)孕育著重大的增長機(jī)遇。如全體中國消費者一樣,村鎮(zhèn)居民在購物方面也有了更多的選擇。如何滿足這一重要市場細(xì)分人群的需求和期望,是面向消費者型企業(yè)的一大挑戰(zhàn)。為此,企業(yè)需要建立一流的市場通路能力,擴(kuò)展并調(diào)整其銷售和分銷網(wǎng)絡(luò),從而確保對村鎮(zhèn)市場的有效覆蓋。中國是終極的數(shù)字化市場。與眾不同的是,中國正處在數(shù)字化革命的最前沿,而數(shù)字化正成為各市場、消費群和渠道中具有顛覆性的趨勢。眼光最長遠(yuǎn)的企業(yè)正在利用數(shù)字渠道和平臺培育新的業(yè)務(wù)模式。能夠設(shè)計多渠道模式并根據(jù)持續(xù)的變革迅速調(diào)整和開展創(chuàng)新的企業(yè),將會獲得成功。競爭的性質(zhì)不斷變化。在中國市場中占地為王、輕松成功的時代正迅速走向終結(jié)。隨著消費者日益成熟以及中外企業(yè)觀點趨同,成功必須依賴于建立一套能夠適應(yīng)不斷變化的市場、與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相適應(yīng)的連貫?zāi)芰Α?/p>

本文關(guān)鍵字:價值因素 數(shù)字化
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