外貿(mào)攻堅戰(zhàn) 企業(yè)有絕招
來 源：國際商報發(fā)表日期：2015-12-09
今年以來，全球貿(mào)易形勢陰云密布，中國外貿(mào)也難以獨善其身。如何打好外貿(mào)攻堅戰(zhàn)成為外貿(mào)企業(yè)需要直面的嚴肅話題。在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，當前外貿(mào)企業(yè)正開足馬力，從產(chǎn)品到服務再到營銷渠道等多個層面，想方設法搶訂單保份額，以期順利度過外貿(mào)寒冬。
打造軟實力 貼近消費者
“千方百計考慮客戶需求，這就是成功的最大秘訣。”浙江正特集團有限公司營銷部工作人員謝紹統(tǒng)在接受國際商報記者采訪時表示，公司主要生產(chǎn)和出口遮陽傘、涼篷、窗篷、汽車篷等戶外休閑家居產(chǎn)品，9月底到12月正是銷售旺季。為了獲得更多訂單，該公司從成本到產(chǎn)品設計，時時處處都替客戶著想。
謝紹統(tǒng)說，公司正在發(fā)展定制服務，根據(jù)客戶需求進行生產(chǎn)，比如一款羅馬傘，原來有些部分使用了鋁材，但客戶反映鋁材價格比較高，并且方形傘骨承重能力不足，容易折斷。該公司根據(jù)客戶需求，召集研發(fā)部重新開模設計了一款橢圓形傘骨的羅馬傘，將鋁材部分換成了不銹鋼，產(chǎn)品更加耐用的同時，成本也降低了15%~20%，受到消費者歡迎。
從今年年初以來公布的外貿(mào)數(shù)據(jù)來看，中國外貿(mào)發(fā)展面臨的形勢比去年更為復雜嚴峻，在全球經(jīng)濟復蘇緩慢的背景下，中國成本優(yōu)勢逐步喪失，外貿(mào)企業(yè)搶抓訂單的難度也在加大。不少外貿(mào)企業(yè)更加注重貼近客戶需求，想盡辦法獲得訂單。
杭州天元寵物用品有限公司副總經(jīng)理黃小東表示，公司主要生產(chǎn)和出口狗窩、貓?zhí)_以及寵物服飾和小玩具等產(chǎn)品，市場遍及日本、澳大利亞、法國、意大利、美國等十幾個國家和地區(qū)，今年7月已經(jīng)完成去年全年的銷售額。“目前遇到的問題是主動采購的客戶在減少。”
黃小東說，為了解決這一問題，公司銷售人員正推出上門銷售的服務：帶上樣品和市場分析報告，直接上門拜訪歐洲客戶，與客戶面對面溝通，為比較繁忙的客戶提供量身定制的產(chǎn)品和服務。“效果不錯，嘗試不久就在德國等地拿了十幾個大貨柜的訂單。”
“我們正努力激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者坐一下就愛上我們的椅子。”星威國際家居有限公司主要生產(chǎn)和出口水晶桌椅、休閑椅、吧桌椅、軟包椅、沙發(fā)和轉(zhuǎn)椅配件等系列產(chǎn)品，該公司董事長葉根林介紹說，提高產(chǎn)品的知名度需要采取營銷手段，該公司正大量推動產(chǎn)品參與電視臺節(jié)目、影視劇，以及在公共場所使用，從而進入公眾視野，這樣既能提高產(chǎn)品知名度，也無形中提高了產(chǎn)品的品位。“韓國電視劇《來自星星的你》使用了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在幾乎韓國的每一棟樓里都有我們的椅子。”
研究人士認為，出口形勢艱難時期，企業(yè)打好外貿(mào)攻堅戰(zhàn)不僅需要靠性價比優(yōu)勢、與同行競爭等硬功夫，也需要開拓營銷思路，采取各種服務等“軟”辦法來獲取訂單，在渡過難關(guān)的同時，練就新的本領(lǐng)，形成競爭軟實力。
讓產(chǎn)品成為“硬通貨”
“我們的做法是一手抓訂單，一手抓產(chǎn)品質(zhì)量。”面對如何打贏外貿(mào)攻堅戰(zhàn)的問題，恒龍塑膠玩具有限公司經(jīng)理戴浩在接受國際商報記者采訪時表示，公司主要生產(chǎn)坦克等高端仿真遙控玩具，主要出口到歐美等市場。為了拿到更多訂單，公司花了大量的精力用于提高玩具仿真度，降低產(chǎn)品價格。
戴浩說，該公司最新研發(fā)了“英國挑戰(zhàn)者-2”等產(chǎn)品。其以二戰(zhàn)中的坦克為原形，嚴格按照固定比例生產(chǎn)，對裝甲進行了加厚處理，還新增加了音效、煙霧等效果，并且在采購原料時盡量多跑幾家供應商，尋找物美價廉的原材料。這樣的產(chǎn)品不僅可以用于俱樂部競技，還可以用于收藏，而且售價還便宜。“今年以來，銷售額比去年同期增長10%左右。”
這不是個案。在當前嚴峻的外貿(mào)形勢下，外貿(mào)企業(yè)正在加緊培育新的競爭優(yōu)勢，質(zhì)量和價格仍是客戶最基本的追求，也是企業(yè)搶單的根本。與此同時，外貿(mào)企業(yè)更加注重新品研發(fā)、品牌打造、渠道拓展等，全面出擊，搶抓訂單。
廣州蒙娜麗莎建材有限公司經(jīng)理馮桃介紹說，公司主要生產(chǎn)戶外和室內(nèi)浴缸，擴大出口有兩大做法：一是通過已有客戶調(diào)查當?shù)厥袌?，了解消費者需求;二是根據(jù)這些需求針對某一市場研發(fā)設計新品。比如根據(jù)德國市場具體情況，研發(fā)設計了情侶浴缸和家庭浴缸，德國客戶身形較長，因此他們將浴缸缸體也設計得較長;為了增加家庭和情侶浪漫的情調(diào)，增加了彩燈、音樂等功能，讓使用者感到舒適愜意，而且價格便宜。“只有經(jīng)銷商業(yè)務做好，企業(yè)才能發(fā)展得更好，今年實現(xiàn)10%~20%的出口增速沒多大問題。”
“在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，我們在努力為產(chǎn)品降低成本。”浙江正特集團有限公司營銷部工作人員謝紹統(tǒng)表示，為了保證質(zhì)量并且降低成本，公司建立了遮陽傘的鑄件、配件生產(chǎn)一直到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈，從原材料采購到生產(chǎn)進行成本控制，并且采用ERP系統(tǒng)，提高生產(chǎn)效率，降低損耗，節(jié)約成本。
“我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品線很全，客戶找到我們就能買到所需產(chǎn)品。”杭州天元寵物用品有限公司副總經(jīng)理黃小東表示，公司可以為貓、狗等寵物提供吃喝、玩耍、睡眠等全套解決方案，不僅可以讓客戶實現(xiàn)一站式采購，而且在銷售的時候可以為客戶提供更多方案，在價格談判等方面具有優(yōu)勢。
上海富榮進出口有限公司總經(jīng)理、上海樂瑞衛(wèi)浴有限公司董事長范思樺表示，公司的優(yōu)勢是設計，比如采用國際前沿設計理念推出的易安裝淋浴房等產(chǎn)品，消費者買回家直接安裝就可以使用，不需要另雇安裝工人，并且在設計上采用了帶輪子的推拉門，具備簡便易用、節(jié)省空間、節(jié)省成本等優(yōu)勢，預計今年出口額能夠?qū)崿F(xiàn)較大增長。
外貿(mào)企業(yè)借電商平臺“掘金”
“在我們出口的產(chǎn)品中，5%~10%的銷售額都來自于電商渠道。”杭州天元寵物用品有限公司副總經(jīng)理黃小東在接受國際商報記者采訪時說，該公司借助電商平臺，并且租用了海外倉，美國、德國、澳大利亞等地消費者只要在亞馬遜、eBay、速賣通等平臺輕點鼠標，兩三天內(nèi)就能收到該公司寄來的產(chǎn)品。
黃小東表示，在外需不振時期，通過電商可以主動“走出去”開拓更多客戶，減少中間環(huán)節(jié)，進而降低營銷成本，讓企業(yè)受益頗多。“去年全年網(wǎng)上銷售額為500萬美元，今年有望達到1000萬美元。”
金融危機過后，外貿(mào)企業(yè)普遍面臨綜合成本上升和市場萎縮的難題，而隨著電子商務的快速發(fā)展以及跨境電商政策的支持，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”正在如火如荼地發(fā)展，電商正成為外貿(mào)企業(yè)打好攻堅戰(zhàn)的一門利器。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國目前共有20多萬家外貿(mào)企業(yè)在各類網(wǎng)絡平臺上開展經(jīng)營，2015年上半年中國跨境電商交易額為2萬億元人民幣，同比增長42.8%，占中國進出口總值的17.3%。
廣州蒙娜麗莎建材有限公司經(jīng)理馮桃介紹說，該公司今年已經(jīng)在電商銷售渠道投入了3萬~5萬元，主要用于櫥窗展示和競價排名等，“今年網(wǎng)上的銷售業(yè)績要比去年好，以后還將加大對電商渠道的投入”。
“觸網(wǎng)”的外貿(mào)企業(yè)越來越多，通過電商轉(zhuǎn)內(nèi)銷的出口企業(yè)也不少，國內(nèi)消費者在淘寶等平臺購買的物美價廉的產(chǎn)品，有不少來自外貿(mào)企業(yè)。
星威國際家居有限公司董事長葉根林在接受國際商報記者采訪時表示，公司主要生產(chǎn)椅子等家居產(chǎn)品，在網(wǎng)上賣得不錯，在天貓的銷售額已經(jīng)進入前五名，第四季度有“雙十一”和“雙十二”兩個銷售高潮，電商銷售業(yè)績更是可觀。其中一款比較暢銷的美式實木餐椅，總銷量將近2600把，光這一款產(chǎn)品的銷售額就將近130萬元人民幣。目前，該公司已經(jīng)開通“雙十二”特供專場，準備大搞年終促銷。
葉根林表示，由于加入電商的時間并不是很長，公司通過實踐正在逐步摸索網(wǎng)上銷售的竅門，但是在海外市場，目前還是通過與海外經(jīng)銷商合作的方式進行開拓。主要原因有兩方面：一是為通過跨境電商銷售的商品辦理出口退稅仍然不太方便;二是椅子體積較大，通過跨境電商銷售比較麻煩。
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