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汽車電商盈利模式探路

作 者:楊海艷 來(lái) 源:一財(cái)網(wǎng)發(fā)表日期:2015-11-27

 

“我們之前確實(shí)是有裁員,但裁掉的僅有40%左右,而不是業(yè)內(nèi)傳言的7成。”“雙十一”之后,當(dāng)所有的汽車電商平臺(tái)都在曬成績(jī)單時(shí),小馬購(gòu)車創(chuàng)始人、CEO黃強(qiáng)卻并沒(méi)有與《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者“分享”小馬在這兩天取得的成績(jī),而是娓娓談及小馬此前走過(guò)的彎路和對(duì)汽車電商的認(rèn)識(shí)和看法。
這家之前記者曾報(bào)道過(guò)的創(chuàng)業(yè)公司可以說(shuō)是“汽車電商化”浪潮下的一個(gè)樣本。公司團(tuán)隊(duì)人員多來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)汽車行業(yè),看到了現(xiàn)階段汽車流通領(lǐng)域存在的信息不透明、效率低下等系列問(wèn)題,希望以+互聯(lián)網(wǎng)的方式為突破口,以新車電商或銷售為切入點(diǎn),把握用戶,最終通過(guò)流量變現(xiàn)的方式挖掘汽車后產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)空間。
上線不到4個(gè)月月銷突破300輛,公司估值上漲10倍。一年后月銷突破4000輛,業(yè)務(wù)涵蓋購(gòu)車、金融、二手車、后市場(chǎng)等4大板塊,落地城市從此前的北京、上海兩地增加至6地。這是小馬在短短一年間取得的成績(jī),而就在原創(chuàng)始人兼CEO賴俊杰接受媒體采訪并表示,“到明年7月小馬購(gòu)車兩周年時(shí),累計(jì)銷量將有望達(dá)到20萬(wàn)輛”之后不到3個(gè)月時(shí)間,記者收到了小馬購(gòu)車裁員并作出戰(zhàn)略調(diào)整的消息。
“我們確實(shí)作出了一些調(diào)整,但并不是因?yàn)橘Y金的問(wèn)題,至少一年內(nèi)我們不會(huì)有財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)。”黃強(qiáng)強(qiáng)調(diào)說(shuō),小馬只是在戰(zhàn)略上作出一些調(diào)整,之前的業(yè)務(wù)板塊鋪的太寬、戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng),對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)論是線下服務(wù)端的投入和管控的成本都太大。“我們之前是太急于將流量變現(xiàn),但現(xiàn)在會(huì)更加專注于‘賣車’這一項(xiàng)業(yè)務(wù),希望能打造快速?gòu)?fù)制的模式”。因此,現(xiàn)在小馬已經(jīng)暫停運(yùn)營(yíng)了北京、上海之外的城市業(yè)務(wù),金融和二手車業(yè)務(wù)也暫時(shí)被砍掉。
電商“激辯”輕、重模式
雖然經(jīng)歷了從“膨脹”到“收縮”的過(guò)程,但黃強(qiáng)認(rèn)為這只是正常的“試錯(cuò)”。雖然在此之前,有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,小馬之所以跌倒一方面源于業(yè)務(wù)擴(kuò)張過(guò)快,而另一方面,類似于“中介”的角色可有可無(wú),完全無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)交易環(huán)節(jié)的把控。但黃強(qiáng)依然不認(rèn)為小馬本身的方向和模式有什么問(wèn)題。
眼下主流的汽車電商模式,在記者看來(lái)有輕重兩類。一類是“買斷”、“包銷”的重資產(chǎn)模式,而另一類,則是以線索和導(dǎo)流為主的相對(duì)輕量化的方式。包銷的模式在業(yè)內(nèi)看來(lái)雖然會(huì)更有“定價(jià)權(quán),”,但對(duì)資金需求高、且受整車廠為代表的車源方的制約較大。而輕量化的方式雖然門檻低,但同時(shí)也意味著很難有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
“我們就是要打造一個(gè)B2C+O2O的模式。”黃強(qiáng)告訴記者??雌饋?lái)很“眩暈”,但其實(shí)很簡(jiǎn)單,小馬通過(guò)提供線上到線下的服務(wù)對(duì)接,要解決的一是B端經(jīng)銷商交易效率低下的問(wèn)題,一是要解決C端用戶購(gòu)車過(guò)程中的各種痛點(diǎn),比如價(jià)格和信息透明。
消費(fèi)者需要買車,只需要在小馬的平臺(tái)上發(fā)布詢價(jià)需求,平臺(tái)會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)將最低的價(jià)格提供給消費(fèi)者,后者如果滿意可以先提供定金,然后由小馬的線下業(yè)務(wù)員陪同到 4S 店進(jìn)行看車試駕,直到最終簽約、提車、開(kāi)車到家,完成整個(gè)購(gòu)車流程。
雖然有人質(zhì)疑其無(wú)法完成對(duì)整個(gè)交易流程的“掌控”,但小馬試圖做鏈接線上和線下的那個(gè)“2”。不偏向于任何一方,而是要“平衡兩端用戶”,最終促成交易。在這個(gè)過(guò)程中,小馬保證了經(jīng)銷商的售中利潤(rùn),使得其愿意與其合作。當(dāng)越來(lái)越多的經(jīng)銷商選擇與小馬合作時(shí),小馬會(huì)建立起經(jīng)銷商的“評(píng)級(jí)”機(jī)制,類似于大眾點(diǎn)評(píng),讓消費(fèi)者來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)進(jìn)行評(píng)分?;谶@個(gè)評(píng)分機(jī)制,會(huì)有更多的購(gòu)車人選擇上平臺(tái)來(lái)選擇經(jīng)銷商,和平臺(tái)產(chǎn)生黏度和互動(dòng),并選擇平臺(tái)提供的其余產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
霧里看花的“入口”經(jīng)濟(jì)
黃強(qiáng)認(rèn)為,雖然汽車電商這個(gè)話題已經(jīng)火了兩年,但眼下仍然處于非常初級(jí)的起步階段,大家都在嘗試不同的模式,遠(yuǎn)未到形成格局的時(shí)候。他認(rèn)為,只有當(dāng)大家都在以同樣的模式去競(jìng)爭(zhēng),就如同當(dāng)時(shí)的滴滴和快的,整個(gè)行業(yè)的格局才會(huì)慢慢顯露。
在大家都還處在基礎(chǔ)性的起步階段時(shí),記者認(rèn)為,小馬的思路其實(shí)與其余汽車電商都如殊途同歸。并不是想要去做“交易”本身的生意,而是要以交易為入口,去挖掘后產(chǎn)業(yè)鏈的蛋糕,比如上述暫時(shí)被砍掉的二手車、金融等后服務(wù)。當(dāng)然,能做的也遠(yuǎn)不止這些。
不過(guò),搶占了入口,產(chǎn)業(yè)鏈的延伸業(yè)務(wù)就能如愿開(kāi)展起來(lái)了嗎?在記者看來(lái),依然有很多疑問(wèn)。汽車產(chǎn)業(yè)鏈條極長(zhǎng),包括二手車、包括汽車金融,都是一個(gè)非常大且可以進(jìn)一步細(xì)分的行業(yè),目前市場(chǎng)進(jìn)入的大鱷和風(fēng)投都已經(jīng)非常的多,現(xiàn)有的電商平臺(tái)要如何去整合、分羹,真的還有待進(jìn)一步的觀察。
不過(guò),即便如此,在DT財(cái)經(jīng)首席數(shù)據(jù)分析師楊欽看來(lái),考慮其靜態(tài)的業(yè)務(wù)模式,做汽車類的大眾點(diǎn)評(píng)并非不行。傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商往線上走,去與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合提升效率降低成本已經(jīng)是一大趨勢(shì),而未來(lái),社會(huì)化的口碑傳播也確實(shí)是影響消費(fèi)的重要因素之一。在他看來(lái),做電商,模式雖然很重要,但不是能否勝出的唯一決定因素,而公司的內(nèi)部運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)控制也非常關(guān)鍵。
至于目前風(fēng)風(fēng)火火的汽車電商領(lǐng)域,什么時(shí)候能形成一個(gè)相對(duì)固定的格局,估計(jì)沒(méi)有人能給出一個(gè)時(shí)間表。
本文關(guān)鍵字:汽車電商
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